スカニアジャパン直営ディーラースタッフにインタビュー。ここで働くよろこびとは？【セールス編】

この国を走る『SCANIA（スカニア）』を直接支える千葉県富里市の「富里ディーラー」と、大阪市住之江区の「大阪中央ディーラー」。スカニアジャパンのサービスネットワークにおける東西二大拠点に在籍するメンバーに、「ここで働くよろこび」をたずねました。全9名による、スカニアを届ける思い。サービステクニシャン編に続く今回は、セールス編。

家族と過ごせる時間が増えました

富里ディーラー

松村賢氏セールスリーダー（32歳 / 2019年6月入社 / 前職：国産自動車メーカー営業）
吉村翔氏（38歳 / 2020年2月入社前職：外資系部品販売会社営業）
田村雄太郎氏（33歳 / 2020年4月入社 / 前職：外資系自動車メーカー営業）

富里ディーラー、左から：田村雄太郎氏、松村賢氏、吉村翔氏

──なぜスカニアジャパンに？

（松村氏）乗用車販売に長く携わってきましたが、今後はセールスがいなくてもクルマが買える時代になりそうだったことが、転職する一つのきっかけでした。そこで、人が介在してこそビジネスが成り立つ業種を探してみて、大型トラック販売にたどり着きました。

（吉村氏）前職時代、この富里ディーラーに製品を納入していたのがつながりです。さらに、前々職で車両販売をしていたときの知り合いがここで働いていたのも縁になりました。

（田村氏）僕は以前から吉村と知り合いで、スカニアジャパンに来ないかと誘ってもらいました。トラック専門メーカーは初めてですが、乗用車を販売していた経験があるので何とかなるだろうと飛び込みました。

（松村氏）スカニアジャパンが外資系だったのも大きな理由でしたね。平日はフレックス制が導入されていて、なおかつ土日が休みというのは前職ではなかった労働環境で、小さな子どもがいる身としてはとても魅力的でした。

（田村氏）乗用車販売時代は土日に休めなかったので、なかなか家族の行事に参加できなかった。僕も週末に休めるだけで驚きました。

（吉村氏）自分が勤めていた部品販売会社も外資系だったので、家族を大事にする働き方には慣れていましたし、スカニアも同じ考え方で安心したところがありました。一方で、自ら計画を立てて仕事を進めるのも外資系ですから、そこに向けた覚悟も持って入社しました。それが自分に合ってもいると感じます。

──週末に休みが取れるようになって変わったことは？

（松村氏）家族と過ごせる時間が増えました。息子がサッカーをやっているのですが、練習や試合に付き添ううちに審判までやるようになりました。共通の趣味が持てたのは、スカニアに来てからです。

（吉村氏）やはり家族との時間ですよね。自分が好きなキャンプに子どもたちと出かけられる機会が増えました。きちんと休息がとれるのは、仕事へのモチベーションにもなります。

（田村氏）僕は富里ディーラーに来て、念願の犬を飼えるようになりました。散歩する時間が取れるようになったから。犬を通じて家族との絆が深まったと感じています。

世界的な企業、スカニアを日本に広めたい

──働く現場の雰囲気は？

（吉村氏）自主性が重んじられるので、自発的に意見を出すことが多いですね。それをきちんと聞いてくれる空気がディーラー全体に行き渡っています。

（田村氏）意見や考えが通りやすいと感じている一つの例は、販売マニュアルづくりでした。できて間もない富里ディーラーには、スカニア独自のマニュアルが存在しなかったんです。そこで松村と吉村と僕の3人で、それぞれの経験を生かしたマニュアルをつくりたいとマネージャーに提案したら、是非作ってみてほしいと言われました。あれは励みになりましたね。

（松村氏）多くの点で前職との比較になってしまいますが、今思えば前職は何でもそろいすぎていました。レールが敷かれ、マニュアルがあり、それに従っていればよかった。ただ、ルールが細かすぎる上に制限が多いのも事実でした。対してスカニアは、田村が言ったように長く使われてきたマニュアルもルールもなかった。それを自分たちで築き上げていくことにやりがいを感じられたのが、この3人ということになります。

（吉村氏）商用車であるトラックは、売って終わりではありません。スカニアを利用することで拡張するサービス内容まで提案してお客様に納得してもらわなければならない。その方針をマニュアル化するには、セールスとサービスの連携も重要になります。ですからルールやマニュアルづくりは組織全体で行わなければならず、密なコミュニケーションをとることでチームワークもよくなっていく。そんな相乗効果もあります。

（田村氏）実際にサービスにはとても助けられていますよね。お客様から緊急性が高い案件が入っても、サービステクニシャンの方々はすぐにスケジュール調整をしてくれますから。

──ここで働きたい人がいるとすれば、どんなメッセージを贈りますか？

（松村氏）私が誇らしいと思うのは、スカニアが世界的な企業であることです。成田に住んでいるのですが、土地柄多く住んでいる外国人にスカニアで勤めていると話すと、「持続可能な社会を見据えたいい会社だ」と言ってくれます。それから、つい最近のトピックですが、富里ディーラーが「特定整備認証工場」となりました。これは、従来の分解整備に加えて、自動ブレーキ等のカメラやセンサーの調整など、最新の電子制御装置の整備も行うことが可能になる証です。地方運輸局長の認証を受けるために様々な要件をクリアしなければなりませんでしたが、この認証を取得できたことで、サービステクニシャン共々、お客様に向けてさらに踏み込んだサービスができるとよろこんでいます。ただ、日本ではまだスカニアの知名度が低いので、もしここでやりがいを見つけたい人がいるならば、私たちといっしょにスカニアを広めましょうとお伝えしたいです。

富里ディーラーに設置された、電子制御装置整備を行うことができる整備工場であることを示す認証標識。

（吉村氏）大型トラック業界は、乗用車に携わった人でも知らないことが多いと思います。たとえば、トラックはシャーシで輸入され、ボディは後から専門業者と打ち合わせてつくることは自分には未知の世界でした。僕はそれがおもしろかったので、新しい体験をしたい人であれば、ぜひおすすめしたいです。

（田村氏）松村と同じく、日本での知名度を上げていきたいですね。高級外国車と言えばアストンマーティンやフェラーリの名が挙がると思いますが、それを運んでいるのがスカニアであることを覚えてもらえるよう、ともに頑張りましょう。

富里ディーラースタッフ

お客様に対して全メンバーが同じ方向を向いている

大阪中央ディーラー

大網伸幸氏（48歳 / 2021年5月入社 / 前職：商用車販売）

大阪中央ディーラー大網伸幸氏

──なぜスカニアジャパンに？

「スカニアが好きだったことが一番です。子どもの頃から親戚の運送会社に出入りしていたので、根っからのトラック好きなんですね。ですから、長距離トラックのドライバーや運輸会社の配車係、商用車の販売など、現場勤めでトラックに関わり続けてきました。スカニアを初めて目の当たりにしたのは、当時妻が留学していたハンガリーでのことでした。25歳のときで、それまで様々なトラックを知った気になっていた私に、スカニアはかつて体験したことのない衝撃的な迫力とオーラを見せてくれたんです。現地で半ば強引に話しかけたスカニアのドライバーからも、スカニアに乗っているプライドが感じられました。しかもみんな親切。それを機会に詳しく調べ始め、ミニカーを見つければすぐに買い込み、いつか必ずスカニアで働きたいと思うようになりました」

──実際のスカニアはいかがでしたか？

「想像以上にクルマのクオリティとブランド力が高かったですね。それは、お客様と同じ目線で話せることに活かされました。トラックが乗用車と大きく異なるのは、商売のための道具であることです。お客様にすれば人生の転機で買う場合もありますから、私たちはもちろん変なクルマを売ることはできません。しかし時には御用聞きのようになって、後先を考えない営業をしてしまうこともある。しかしスカニアを扱うようになってからは、そんな違和感を払拭できました。お客様の立場になって、スカニアを導入した際のメリットが説明できる。あるいは、デメリットまで話すことができる。言い換えれば、お客様の人生に寄り添うような、私が理想としてきたセールスがスカニアならできるんです。『ハンコを押すときにワクワクする』とお客様に言ってもらえるトラック、そんなトラックを私はスカニア以外に知りません」

──働く現場の雰囲気は？

「私は体調を崩した後の入社だったので、休みがとりやすいのは非常に有難かったです。それ以上に、役職の垣根を越えて相談や報告がしやすい雰囲気なのがうれしい。良いアイデアが生まれるには最高の環境だと思います。だから48歳のオールドルーキーの私も毎日笑顔で働けます。大阪中央ディーラーの自慢は、スカニアを使うお客様に対して、全メンバーが同じ方向を向いていることです。トラックに関わってきた人が多いので、業界をもっとも理解しているディーラーと言っていいですね」

──ここで働きたい人がいるとすれば、どんなメッセージを贈りますか？

「私が考えるここで働く大前提は、何よりクルマが好きであること。メンバーそれぞれクルマにこだわりを持っていますから、それがチームワークの良さにつながっていると思います。その上でスカニアを学んでもらって、泥臭い部分もある商用車ならではのおもしろさを知っていってもらえればと。とにかく、お客様にワクワクしてもらえる商材を扱えるなんて、これほど励みになることはないですよ」

Text：田村十七男
Photos：Masato Yokoyama