INTERVIEW

SCANIAのセールスマンにフォーカスして見えた、スカニアの魅力とユーザーとの絆 株式会社マルニ様、ミカド輸送株式会社様

今回はスカニアセールスマンの一日に密着。滋賀県栗東市のスカニアディーラー株式会社マルニ、そして湖南市にあるスカニアユーザーのミカド輸送株式会社を通して、セールスマンがスカニアの魅力やアピールポイントをどのように伝えているのかを取材しました。

スカニアディーラー、株式会社マルニは栗東市内を走る日本の大動脈・国道8号沿いに構えているため、スカニアが置いてあると国道を走行していてもとても目立つ。

スカニアのセールスマンに同行、スカニアの魅力を探る一日

世界規模でトラック・バス・産業用エンジンを提供するスウェーデンに本社を持つ『SCANIA(スカニア)』の日本法人・スカニアジャパンが設立されたのは2010年のことでした。スカニアジャパンでは東京と大阪に直営ディーラーを設けて販売やアフターサービスを行っているほか、全国各地でサービスネットワークの強化を進めており、それに合わせてスカニアのトラック、バス、エンジンを採用する企業も着実に増加しています。その立役者は整備工場、販売代理店(協力ディーラー)、協力整備工場のスタッフのみなさんです。中でも協力ディーラーでスカニアを販売するセールスマン(営業スタッフ)は、スカニアを直接ユーザーに紹介する役目を担っています。

みなさんが今お読みになっている「GRIFF IN MAGAZINE」でも、これまでもスカニアのディーラーやユーザーにたくさんお伺いして、販売側、そして運用する側からの経験を通じてスカニアの製品の良さをお伝えして参りました(ぜひ、過去のバックナンバーをご覧になってくださいね)。そして、スカニアを導入された各企業の中には、セールスマンの説明からスカニアの購入に至った場合もありました。となれば、セールスマンはスカニアを買っていただくためのスカニアの魅力やアピールポイントを良くご存知のはず。つまり、スカニアを実際に売っているセールスマンの話をお聞きすることは、GRIFF IN MAGAZINEの使命と一致することなのです!

そこで今回の記事では、「スカニアのセールスマンが、スカニアの魅力、良さ、アピールポイントをユーザーにどのように伝えているのか」を知りたくなり、とある1人のスカニアセールスマンに話をお伺いし、同行取材をすることになりました。

今回同行させていただいたのは、滋賀県栗東市のスカニアディーラー、株式会社マルニでスカニアのセールスを行っている、同社 営業・フロントグループ 知念 攻(おさむ)氏です。知念氏が教えてくださった、「スカニアの魅力」とは?

今回の取材は、スカニアディーラーである滋賀県栗東市の株式会社マルニでスカニアをセールスする知念 攻氏にフォーカス。取材日の午前中は、スカニアをご覧になるためにご来場されたお客様への応対中でしたが、その合間を縫ってお話をしていただきました。ありがとうございます。

スカニアディーラー・株式会社マルニにて

スカニアのセールスマンだからこそわかる、スカニアのアピールポイント

知念氏は現在、株式会社マルニでスカニアのセールスを担当していますが、以前は同社に整備で入社されていたため、メカニックとしての知識もお持ちです。しかもその後サービスフロントに就いたあとにマルニを一度退職し、そしてまた同社に戻って来られた経緯をお持ちです。
「辞めたあと、国産トラックを取り扱って来たマルニが、外資系のメーカー、スカニアのディーラーになると聞いて、今までと違う会社の方針を見てみたい、と思い、マルニに戻りました。」

社会勉強的な感覚もあった、と語る知念氏は、マルニに戻って晴れてスカニアのセールスとなりました。そしてスカニアを取り扱うようになってから、スカニアに国産トラックメーカーの製品との違いを感じたとのことです。

「これまでは、トラックは『モノを運ぶためにトラックがある』というイメージを感じていたのですが、スカニアのトラックは『人がスカニアを使ってモノを運ぶ』ために出来ている、と思いました。扱う人の目線に立って、スカニアの製品は作られています。ドライバーのことを良く考えて作られているなあと。国産メーカーの同クラスや、別の海外メーカーのトラックと比べても牽引力がある、想像以上にトラブルが無い、などドライバーや採用企業からの評判はとても良いです。」

なるほど、さすがこれまでたくさんのトラックに触れて来られた経験が活かされているからこその目線で、スカニアの良さをご理解されているのですね!スカニアのトラックはスカニア自身が「ドライバーにとって最高の環境」と謳うだけのことはあり、イージーなドライビング、優れた視界と乗り心地などがもたらす「ドライバー想い」の設計がスカニアの特徴のひとつでもあるのです。

そこでいよいよ、スカニアを実際にユーザーに紹介するときの「知念流セールストーク」をズバリお聞きしました。

知念氏は、スカニアのアピールポイントを明快に説明してくださった。そこにはスカニアのセールスマンだからこそわかるスカニアの魅力があった。

押すことはしない、最終的にはお客様の判断で

「燃費の良さと、デザインなどの見た目のインパクトをセールスポイントにしています。滋賀県を中心としたこのエリアの運送会社は、営業が新しい輸送業務を持ってくる、というスタイルよりは、前に一度依頼したことがある、評判が良かったから輸送を頼む、という“口コミ”が多い印象があります。そこで、看板車となるスカニアの導入は有効に働くのではないか、と思います。これから行くミカドさん(この記事の後半でご紹介)もそうなのですが、ミカドさんはトラックが綺麗なことで業界では有名なのです。そこがスカニアを入れた、という話は大きな話題になって、関東まで伝わっています。」

そして知念さんは続けて、意外なことを語った。
「ユーザーの持つご要件に合わせてセールスポイントは異なって来ますが、基本は、『買ってください』とは言わないんですよ。最終的に決めるのはお客様なので、お客様がそう仰ってくださるように促すようにしています。押すことはしないのです。」

―――それはつまり、知念さんが話されたお話の中から、お客様にスカニアの良さを気づいていただく、というイメージでしょうか?

「そうですね、しかも他社のトラックとの優劣比較もしません。特長を述べています。スカニアは燃費が良い、乗り心地が良い、と話しますが、○×社のトラックはどこがどう悪い、とは伝えません。トラックの代替えはスカニアを買っていただくチャンスなのですが、その時でもスカニアがどんなクルマかわかっていただければ。ところで、スカニアは流体式リターダーを標準装備するなど、装備面でとても充実しているため国産車より購入価格に差があります。長いこと運用していけばその差額が埋まって行くことなどもスカニアの特長なのですが、実はそのポイントも、お客様のほうがよくご存知だったりします(笑)。」

取材日はスカニアのG410トラック(単車)と、スカニアのフラッグシップ、RシリーズのR450トラクターが展示されていた。この日はマルニのお客様が来店し、スカニアの説明を熱心に受けていた。説明したのはもちろん、知念氏だ。なおR450のエンジンは12.742ℓ直列6気筒ディーゼルの「DC13」型で、450ps(331kW)/1900rpmの最高出力と2350Nm/1000〜1300rpmという強大なトルクを発生する。

―――スカニアを買われる方は、そもそもトラックが好きで、スカニアに興味がある方が多いということでしょうか?

「もちろん、それはあります。また、先ほどの話に少し戻って、『○○さんがスカニアを買ったから』、『マルニがスカニアの取り扱いを開始したから』というお客様で、スカニアにご興味を示された方もいらっしゃいます。でもスカニアのことは、運送会社様はほとんど知ってらっしゃいます。そしてスカニアの優位性を理解してくださったお客様が、実際にスカニアを見に来られて現車を確認して、『やはりスカニアはいいね』と気に入っていただけたら、ご購入いただくようにしています。」

―――それ以外でスカニアのセールスポイントはありますか?

「『スカニアは、購入後のランニングコスト低減が期待出来る。長く乗れば乗るほど、購入時の価格差以上に取り返せる』ということも、強くアピールしています。長く乗るならスカニア、という意見は、スカニアに乗っているドライバーさんが良く知っています。実際に、マルニが行った展示会では、ご来場くださったお客様から、スカニアを乗車してスカニアを知るドライバーさんに対しての質問が数多くありました。」

「お客様には押さない」と語った知念氏でしたが、ユーザーにはスカニアが持つ優れたポイントをしっかりアピールして理解していただくこと、そしてスカニアの現車に触れ、期待が予想通り、もしくはそれ以上になるように導いて行く、という氏のアプローチ方法はとても興味深く感じました。でもこの方法は、スカニア製品が実際に説明通りの優れた製品でないと、成立しないとも思いました。そして、スカニアはまさに「一目見て、気に入った!」と思っていただけるようなトラックに仕上がっているのではないかと思うのです。

創立1964年。地域と密着する株式会社マルニ

滋賀県唯一のスカニアディーラー

大型車の車検・整備・修理を中心業務とする株式会社マルニの創立は1964年(昭和39年)。今年で54年を迎える老舗です。大型車以外にも、もちろん一般的な小型車・軽自動車の車検整備や、自動車保険の取り扱いも行っています。このように自動車に関連するあらゆる業務を通じて地域に密着して来た同社の長い歴史は、技術の蓄積や地域企業との信頼を構築して来ました。トラックではダンプカー、コンクリートミキサー車などの特装部分の修理も行う事が出来るのも大きな強みとなっています。また、まだハイブリッドカーが現在ほどの市民権を得ていない頃からハイブリッドカー・エコカーに着目し、ハイブリッドカーの修理やリフレッシュなども早い時期から行って来た実績もあります。そしてスカニアのディーラー権を2015年1月に獲得、以降は滋賀県唯一のスカニアディーラーとしての側面を持っています。

滋賀県南西部、琵琶湖の南東側に位置する滋賀県栗東市に1964年から構える株式会社マルニ。新車はもちろんのこと・中古車を取り扱うほか、走行距離の多いハイブリッドカーをリフレッシュして販売する「ソリューションパックカー」なども用意している。

スカニアディーラーになった経緯は、以前から同社のお客様がスカニアを導入されていたことからスカニアに興味を持っていたところ、業界の冊子にスカニアディーラー募集の記事があったことがスタートだった、とのことです。ちょうどスカニアジャパンへ問い合わせたところ大阪ディーラーの開所式に招待され、その際にも同席されていた滋賀県のスカニアご導入企業様の社長からも、「マルニさんにスカニアのディーラー権を取ってほしい」とお願いされたことも、ディーラーになった理由のひとつになったそうです。確かにユーザーからすれば、近くにスカニアを取り扱い出来る整備工場があるのは心強いです。

スカニアディーラーの証、グリフィンマークを抱く看板が6月の青空に輝く。

スカニアの認知度と人気を上げたい

スカニアディーラーになって2年となり、スカニアの知名度、注目度はどのくらいあるのかを、株式会社マルニ 営業フロントグループ 取締役部長 花本 真一氏に、ユーモアたっぷりでお答えいただきました。

常に笑顔とユーモアを絶やさず取材を盛り上げてくださった、株式会社マルニ 営業フロントグループ 取締役部長 花本 真一氏。

―――スカニアトラックとスカニアの看板は、国道8号からとても目立ちました。知名度があがったご反応はありますか?

「5月に展示会を行いましたが、1年前よりも来て下さるお客様が多くなったかなと思いました。展示車を置いておくとかなり見ていただけますね。それだけでも知名度はかなりあがるのではないでしょうか。興味を示されている方、お問い合わせも増えています。私としましては、『クルマのことはどんなことでもマルニに連絡すればなんとかなる』ということを大事にしていますので、スカニアも『マルニが始めたのなら見てみたい』というお客様もいらっしゃいます。」

―――スカニアの良さはどんなところにあると思いますか?

「スカニアは燃費と坂道でのパワーがある、長距離も楽です、とお客様からもお聞きしますが、それぞれの良さをセールストークにするときは、お客様がトラックに求められている内容を引き出して、それに合わせてポイントをずらさないように良さを伝えるようにしています。」

今後の展望を尋ねたところ、花本氏曰く「滋賀県は海が無いので、コンテナ輸送のトレーラーの需要が低い」とのことでした。その中でスカニアの認知度と人気を上げて、じっくり定着させて行きたい、と語ってくださいました。今後もぜひ、滋賀県のお客様にスカニアの良さをお伝えいただければと思います。

スカニアの整備を担当する株式会社マルニの村田 智氏(左)と、田村 和行氏(右)。スカニアの紺色ツナギがよく似合う。スカニアの取り扱いは2年ほどになるが、最初は難しいところもあったが今はそうでもないです、とのことだった。マルニではスカニアの取り扱いを開始するにあたり、スタッフはスカニアジャパンで講習を受け、スカニアを診断するコンピューターももちろん導入されている。

スカニアのトラクターを持つミカド輸送株式会社にて

カラーリングへのこだわりが生んだ、美しいスカニア

そして午後は知念氏のお客様である、2016年にスカニアR450トラクター1台を導入されたミカド輸送株式会社への訪問です。ミカド輸送では4軸低床車をメインに全部で40台のトラックを保有していますが、前述のように滋賀県ではトレーラーの需要があまりないため、ミカド輸送でもトレーラーの台数は少なめです。今回はその代替えに、スカニアの運用が新たに開始されたのでした。スカニアのセールスマンはこまめにユーザーのもとを訪問して、スカニアについての問い合わせや気づいた所、車両の状態、フィードバックすべき内容をお聞きするほか、優れた燃費を実現するドライビング方法の伝授などのユーザーが利益を生むようなアドバイスも行っています。それではわたしたちも知念氏と一緒にミカド輸送にお伺いすることにいたしましょう。

滋賀県湖南市で近畿地方を中心に輸送業務を行うミカド輸送が導入したスカニアR450トラクター。パールの入ったダークブルーが午後の太陽で照らされ、その深みある塗装を強調する。

ミカド輸送株式会社 代表取締役 青木 幸和氏は、免許を取得して以来ずっとトラックによる輸送に携わり、ミカド輸送を2004(平成16)年に設立しました。同社は地元滋賀県の工場から出荷した貨物を関西、中部、近畿地方などに運ぶ一般貨物輸送を行っており、特に美しく塗装され磨かれたトラックが評判になっています。青木社長は、「トラックは見た目にこだわっていますが、トラックは仕事が出来なければいけません。それだけは崩していません。作業効率が高いか、いかに荷物を運びやすいかを重視しています。車内にはカーナビもTVもバックモニターもすべて統一して各車に完備しています。休憩中もリラックス出来るし、いろいろ後付けしてしまうと運転席周辺が煩雑になってしまう。ちょっとしたことなんですけれどもね。」と語りますが、もちろんそのポリシーはスカニアにも受け継がれており、ご覧のように「目立つけれど、派手ではない」「さっぱりしているが、目立つ」仕上がりに。ほどよく用いられたメッキパーツや白く塗られたドア、深みのあるパール塗装などが、スカニアのデザインと元来持つ迫力との素晴らしいマッチングを見せています。

ミカド輸送のトラックはいずれも塗装にたいへんこだわっており、同社のイメージリーダーを担うスカニアも例外ではない。同社ではダークレッド、ダークブルーのキャブに白いドアを基本カラーリングとする。スカニアは後者が選ばれた。

トラックのキャビンは各事業者によってオリジナルカラーに塗られることもあるが、その場合、ボディ表面のみに塗装が施されることが多い。だがミカド輸送のトラックはパーツをすべて取り外して裏側もすべて塗る「完全分解の全塗装」を行う。また、シャーシも朱色の全塗装としている。この写真のようにフロントのサービスリッドを開けると、シャーシがしっかり塗装されていることがわかる。

しかもこのキャブ塗装、なんと裏側までしっかり行われているのです。これはつまりキャブを一度すべて分解してパーツを外し、いわゆる「完全分解の全塗装」がなされている証拠になります。トラックのキャブは各事業者の特色を出すためにオリジナルカラーに塗られることが多いのですが、その際、表面のみ塗装することが一般的です。この場合、もし外装をダークブルーに塗った場合でも、ドアの裏側やドアで隠れる車体は、本来のキャブカラーである白がそのままになります。でも、ミカド輸送のトラックはドアを開けてもそこも塗ってあります。しかもシャーシも朱色に!ミカド輸送、そして青木社長の徹底したこだわりを感じます。

40台のトラックを擁する同社を率いる、ミカド輸送株式会社 代表取締役 青木 幸和氏。取材中は終始細やかな気遣いをしてくださった。

青木社長は、スカニアご導入の経緯と「決め手」を教えてくださいました。
「スカニアは、いつか買うたろ、買うたろ(買おう)と思っていました。トレーラーを持っているのだから。そのときマルニさんがスカニアのディーラーを始めたこともあり、整備の問題もクリアになりました。買おうと具体的に決めたのは2016年の年末くらいです。在庫車もある、とのことで、本格的に購入計画が動きました。インパクトとデザインも決め手ですね。あとは、燃費も良いという評判がありました。あと、これは実務的な話なのですが、リアがシングル(※ミカド輸送が導入したトラクターは前1軸・後1軸で後輪を駆動する『4×2』と呼ばれるタイプ)でデフロックがついていることが大きかった。工事現場に行くことが多いのですが、空荷だとトラクターに荷重がかからず脱出出来ないときも考えられる。そのときデフロックがあれば、役立ちます。国産車には無いものがついている、ということですね。『看板車』『広告車』としてのパフォーマンスもあるので、コスト削減以上の効果を持たせているのですが、最終的にランニングコストが下がれば嬉しいです。」

トラックも美しいミカド輸送は、事務所の各所も清掃がしっかり行き届き、社名看板も曇り一つなく美しく磨かれている。

取材日の午後、知念氏はミカド輸送を訪問。スカニアの車両状態などについて青木社長からお話を受ける。

セールスマンにとってユーザーを定期的に訪問することは大事なミッションのひとつ。スカニアのセールスマンは納車後もこのように密な連絡を保ち、ユーザーとの深い信頼関係を築いている。

「トレーラー乗り」の夢は、スカニアに乗ること

青木社長にスカニアに乗車した感想を知念氏とともにお伺いしようとしたちょうどその時、スカニアのドライバーである前田 輝男氏が出社されたので、急遽前田氏も交えて「スカニア乗りのスカニアの感想」をお聞きすることになりました。

―――スカニアの感想を、ズバリ教えて下さい!

「ひとことで言えば、『最高』です!パワーがありますね。目に見えてこれまで乗っていたトラクターと違います。友達の他社のトラクターに乗っても、スカニアのパワーを感じます。低速の粘りも凄い。それなのに燃費もいいです。変速(12段AMT「オプティクルーズ」)のタイミングもすべて自動です。積荷の有無なども合わせてモードを変えたりシフトのタイミングを変えたりもしてくれます。リターダーですか?リターダーは最高やな、最高。結構な下り坂でもほとんどブレーキを踏まないで済みます。運転中にはハンドル握って前を見ているだけです。とても楽です。」

―――スカニアに乗っていて、嬉しいですか?

「それはもう(笑)。トレーラー乗っているドライバーの夢はスカニアに乗ることではないかなあ。だいたい…7〜8割のドライバーはスカニアを知っていると思います。」

―――青木社長からスカニアに乗って、ってお聞きしたとき、どうでしたか?ドライバーさんから注目も受けますか?

「ああーっ!最高やなー!って感じでした、嬉しくて(笑)。でも乗れるまで待ち通しかったです。注目度も、すごいです。第一印象からして“ドーン”って感じでしょう、存在感がある。積み込みに行って他のクルマと並ぶと目立ちますよ。キャブが広いのも嬉しい。圧迫感が無い。ベッドも違う。シートとベッドのアクセスがいいのも良いです。寝て起きたときの疲労感が違うんですよ、運転していないのに(笑)。」

―――ここで前田氏からの逆提案?があり、知念氏もそれに応える場面がありました。

前田氏「そうそう、Pシリーズ(※スカニアのベーシックシリーズ)でもいいなと思います。背が低いからキャブが狭いかなって思ったら、ハイラインだったらそんなことがない。国産車よりも広いかも。価格的にもPだったら国産車と同じくらいなんでしょう?燃費もいいはずだと思うのだけど。」
知念氏「そうですね、価格的にも勝負出来ますね。」
前田氏「Pシリーズはもうガンガン押して、アピールして売って行くべきだと思います(笑)。価格が同じだったら、他社と比べてもPは圧勝だと思う。あ、でも、会社の予算があったら、Rにしてもらいたいですけれども(一堂爆笑)。」

スカニアを実際に運転する経験から感じるスカニアの良さを詳細に教えてくださった、ミカド輸送株式会社のドライバー、前田 輝男氏。

前田氏は、前に乗っていたトラックよりスカニアのパワーは明らかに強いと語った。「リターダーも最高やな!」

スカニアを「動かす」のは、人の想い

和気あいあいとしたミカド輸送への訪問時間はまたたく間に過ぎ、知念氏もマルニへ戻る時間がやってきました。取材チームもここでみなさんとお別れです。あまりの楽しさに時間を忘れそうで、なんだか名残惜しい気さえします。知念氏の人柄も良さも、ユーザーで愛されているように思いました。

スカニアは機械のトラックですが、売るのも、買うのも、乗るのも、最終的にはすべて「人」なのは言うまでもありません。スカニアが納車され、路上を動き出すまでに、たくさんの人が関わっています。その人たちはみな、スカニアというメーカーの製品に思い入れや愛情といった「想い」を持っていることが、今回の取材で改めてよくわかりました。

スカニアを動かすのは、人の想い。GRIFF IN MAGAZINEではこれからも、スカニアの製品とスカニアを「動かす」人々にフォーカスした記事をお送りしたいと思います。どうぞお楽しみに。

この取材でご協力いただきました株式会社マルニ、ミカド輸送株式会社、そしてスカニアジャパンのみなさんありがとうございました。

ミカド輸送株式会社の前田氏、青木社長、そして一日同行をさせてくださった株式会社マルニ 知念氏。みなさんの笑顔が、スカニアとユーザーを結ぶ絆を実感させる。取材チームにとっても良い一日になった。ありがとうございました!

明るい青木社長と知念氏の掛け合いは聞いていても楽しかった。その雰囲気がよく伝わる素晴らしいワンカット。

株式会社マルニの看板を支える風格ある門柱は、同社の長い歴史を物語る。奥には塵芥車(ごみ収集車)とコンクリートミキサー車が見える。

株式会社マルニでは大型車両を整備点検可能なリフトを4基備え、トラック・バスへの対応も万全。

巨大な大型トラックがリフトアップされている姿はいつ見てもその迫力に驚かされる。スタッフによってトラックが手際よく整備されて行くシーンは、見ていて心地よい。

ミカド輸送のスカニアの迫力ある全景を逆方向から。スカニアにはP、G、Rの各シリーズがラインナップされているが、Rシリーズはとくに高級感を強調したモデルで、細部にわたりプレミアム感を醸し出す。「ドライバーの第二の家」とも言えます、とスカニアは謳う。

ミカド輸送が導入したR450は、ハイラインと呼ばれるハイルーフモデル。キャブ全長は2260mm、全高はルーフエアデフレクタ、キャブクーラーを除いて3540mm。なお車内寸法では足元から天井までの高さは1910mmもあるので、キャブ内で立つこともラクラクだ。

キャビンとデフレクタに大きく描かれたグリフィンマークも、ダークブルーのボディカラーを活かせるようラメが入った半透明素材で出来ている。

キャブ後部に縞鋼板で作られたボックスは、美しい仕上がりを見せる。開閉式の収納、窒素酸化物を浄化するSCRシステム用尿素水の補給用タンクなどを置くことが出来る上部棚を備えるほか、トレーラーへのカプラーも集約されている。この設えを見ただけでも、トラックへの愛情やこだわりが強く伝わってくる。

ドアは白いので塗っていないのかな?思いきや、ドアはいちどダークブルーで塗装後に、さらに白を乗せているという凝りよう。また、その白塗装はご覧のようにドアの裏まで回り込んでおり、しかもその切れ目までしっかり美しい。

車内もシックかつ迫力ある外観に負けぬ高級感溢れる限定仕様になっており、シートは厚手のベージュ本革をふんだんに使用している。キャビンスペースの広さが写真からも伝わるようだ。

ルーフにはキャブクーラーが。エンジンを切ってもバッテリーで作動するので、トラックの駐車中で問題となる休憩中のアイドリングを停止しても、キャブ内の温度を低くすることが出来る。

2トーンカラーの本革が巻かれたステアリングホイールは高級感に溢れる。洗練されたダッシュボードのデザインも、スカニアを運転する喜びのひとつだ。

スカニアの前でキリリとした表情の知念氏のショットもご紹介。

談笑する知念氏と青木社長の姿からは、ディーラーとユーザー以上の信頼関係が感じられた。

Text:遠藤イヅル
Photos:横山マサト

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